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大都会人寿中国CEO:不能只盯财务数据 产品渠道

  随着监管环境趋严,保险市场逐渐进入精耕细作的阶段,这对于稳健经营、专注保障型产品、一直未偏离良性发展轨道的外资保险公司而言,意味着突出重围、崭露头角的机会再次来临。

  作为较早一批进入中国市场的合资寿险公司,中美联泰大都会人寿保险有限公司(下称大都会人寿中国)首席执行官孙思毅对此深有感触。她近日在接受记者专访时透露,大都会人寿在中国市场多年来坚定走保障之路,而今迈入良性快速发展的轨道。“我们贯穿始终的一个初心,也是我们未来的发展方向,就是以客户为中心。”

  业绩含金量高的密钥

  在“保险业姓保”的监管基调下,保费规模、市场份额已不再是市场检验保险公司持续经营能力的主要标尺,取而代之的是一些衡量价值“含金量”的关键指标,如新业务价值、人均产能、13个月继续率、人力净增长等。

  数据显示,2018年,大都会人寿中国实现营业收入129.55亿元,同比增长13%。其中保险业务收入为116亿元,投资收益为17.68亿元,两项数据均比2017年增长约16%。保费和投资两端收入的提升,也让其2018年净利润同比翻番,达到15.96亿元。并且,其偿付能力充足率持续保持在300%以上,远高于监管“红线”。

  孙思毅透露的一组核心数据,从更深层次检验了这家公司的业绩成色。“在28家外资人身险公司中,从总保费来看,我们排第七,但净利润排第三。此外,新业务价值保持在两位数水平的增速;代理人留存率是行业平均水平的两倍多;人均件数3.5件以上,领跑同业。”

  业绩含金量连续彰显的背后,与大都会人寿中国稳扎稳打的“以客户为中心”的经营理念不无关系。这主要体现在两个方面:一是提供客户所需的保障型产品,二是坚持NBS的销售模式(Needs based selling,以客户需求为导向),真正做到想客户所想,满足客户所需。

  有别于传统的代理人机制,顾问行销渠道是指以专业顾问的形式为客户提供咨询及服务的一种营销模式,2004年由外资公司引入中国。孙思毅解释道,主要差别在于,前者是一个纯产品销售员,后者则是理财规划顾问,财务规划的核心是以客户需求为导向的销售模式。

  从“人海战”转向“人才战”

  在此基础上,大都会人寿中国决定乘胜出击。日前,该公司对顾问行销渠道进行了升级,围绕“以客户为中心”的经营理念,推出全新价值主张——“是规划师,更是人生伙伴”,重新定义寿险代理人的使命、角色和社会价值。

  这与我国保险业的转型方向相契合,即从过去“我有什么就卖给你什么”,转向“谁需要什么、我如何提供产品与服务”。

  随着监管部门对代理人的全面清虚整顿,同时保险消费市场逐渐趋向理性,传统的保险销售竞争,将不再是利用信息不对称进行误导销售和人海战术的竞争,而是凭借过硬的专业能力和良好的职业道德水准,真正为客户解决保险需求的实力之争。

  在孙思毅看来,在正本清源的监管基调下,合资险企应该把握住这种机会,加大向保障类产品、高素质行销人才的方向转变,以提升公司可持续稳健经营的能力。“我认为,不应该把眼光都聚焦在短期的财务数据上,而是要把眼光放长远,关注公司长期发展的价值主张。”

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